Belajar Retail Experience dari Pasar Tradisional

Ritel, menurut saya adalah sebuah jembatan antara marketing dan sales. Marketing berbicara bagaimana sebuah produk dipromosikan dan sebuah brand dikenal. Sales berfokus pada berapa banyak produk yang terjual.

Nah, ritel berperan sebagai penyambung antara marketing dan sales. Ritel hadir sebagai pihak yang membantu sebuah brand menjual produknya kepada konsumen. Keputusan konsumen untuk membeli sebuah produk bahkan muncul ketika mereka berhadapan dengan produk langsung pada kios-kios milik peritel.

Karena itu, pada ritel pula kita menggantungkan nasib dari sebuah produk, apakah dibeli ataukah tidak. Itulah mengapa posisi ritel sangat penting. Menurut saya ritel harus memperhatikan konsumen dengan menciptakan sebuah retail experience. Retail experience adalah sistem yang membuat konsumen memiliki keinginan dan keputusan untuk membeli produk.

Anda salah jika berpikir memamerkan sebuah dummy ponsel pada konsumen akan membuat mereka langsung tergiur untuk membeli produk tersebut. Tidak cukup sampai disitu. Retail experience itu bisa dipelajari dari seorang ibu yang berbelanja di pasar tradisional. Ibuibu di pasar tidak sekadar mencari, melihat, dan meyentuh barang yang akan dibeli. Tapi, mereka ingin merasakan barang tersebut, memeriksanya dengan seksama, dan kemudian membandingkannya dengan barang sejenis.

Jika semua hal tersebut telah dilakukan, barulah muncul keputusan barang mana yang akan dibeli. Apa yang terjadi di pasar tradisional tadi serupa dengan yang semestinya terjadi pada sebuah ritel. Jangan hanya memamerkan dummy sebuah smartphone, namun juga menyediakan nilai tambah seperti sales staf, hingga promotor dari setiap brand.

Lalu, yang menurut saya sangat penting agar konsumen dapat menjadi “ibu yang berbelanja di pasar tradisional” tadi adalah dengan memberikan live display unit. Live display unit akan memberikan konsumen kesempatan untuk tidak sebatas melihat dan menyentuh, tapi juga mencoba menggunakannya dan mengakses fitur-fitur lain dan kualitas dari produk tersebut.

Konsumen awalnya harus dibuat tertarik dulu. Setelah itu biarkan dia mulai mencobacoba produk yang ditawarkan. Ketika ”cobacoba” itulah konsumen akan memiliki experience dari sebuah produk. Setelah itu dia akan mulai bertanya-tanya tentang produk yang menarik perhatiannya. Lalu, keyakinan untuk membeli pun muncul.

Tahapan-tahapan itu yang saya sebut dengan shopper atau consumer journey. Nah, consumer journey inilah yang harus dihadirkan dalam retail experience. Selain itu, saya juga melihat bahwa konsumen saat ini sudah mulai cermat ketika memilih sebuah ponsel. Misalnya soal spesifikasi. Misi untuk menjelaskan spesifikasi smartphone kepada konsumen menjadi tugas yang diemban oleh sebuah ritel.

Karena persoalan spesifikasi ini tentu hanya bisa dijelaskan secara rinci oleh ritel, bukan marketing dan sales. Menjamurnya ritel ini tidak terlepas dari para investor yang melihat bahwa Indonesia sebagai pasar smartphone sangat besar. Oleh karena itu banyak brand smartphone yang bekerjasama dengan peritel/distributor besar untuk memasarkan produk mereka di Indonesia.

Mengingat Indonesia adalah negara kepulauan, dengan menggaet distributor yang memiliki cukup banyak kios yang tersebar di banyak wilayah Indonesia akan sangat membantu brand-brand yang berkancah di Indonesia memasarkan produknya. Saya melihat bahwa ritel ini sangat berdampak terhadap pemasaran produk smartphone dan gadget lainnya.

90% produk Lenovo, misalnya, terjual dan dibeli dari ritel. Lenovo sendiri melihat beberapa tantangan dalam memasarkan produk di Indonesia. Pertama, Indonesia yang terdiri dari kepulauan membuat biaya distribusi. Kedua, pajak di Indonesia juga terbilang tinggi dibanding negara lain. Ketiga adalah tingginya kurs USD. Oleh karena itu, kami sedang mempertimbankan saran dari pemerintah untuk mendirikan assembly di dalam negeri.

Tapi, untuk sementara, strategi Lenovo untuk memasarkan produk di pasar tanah air adalah menggandeng ritel-ritel yang ada di sini. Kami akan memperkuat ritel yang bekerja sama dengan kami dengan berbagai program. Salah satunya melalui retail experience tadi. Saya yakin bahwa ritel tidak akan pernah mati. Orang lebih senang melihat suatu barang langsung dan kemudian mencobanya sehingga bisa membandingkan langsung produk yang satu dengan lainnya.

Adrie R. Suhadi
Country Lead,
Mobile Business Group Lenovo